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“营”在制造:B2B企业想做直播?这几个关键点先梳理清楚!

新东方的“文化直播间”一个多月涨粉2000万;上市企业CEO趣店罗老板走到前台,代表企业面向消费者直播,一场直播狂烧2亿,公司股价大涨;Meta、TikTok等海外社媒巨头重压直播赛道,大力发展社媒+电商。



  不论海内或海外市场,直播带货的热度一直久居不下。直播电商,这个曾经被视为移动互联网时代电视购物的行业,自2020年开始受到巨头青睐,到如今海内海外热度居高不下,已成为当下互联网世界最大的风口之一。



  说起直播时代的明星案例,通常都是一些2C的企业或产品,很多B2B企业可能会产生疑问:B2B企业能不能做直播?能的话,应该怎么做?为了解答外贸企业的这个疑问,我们准备了一系列文章来为您系统性分析解读,欢迎关注。



B2B外贸企业直播营销实战手册(一)



▌B2B直播的核心角色,专家打动专家



  B2B直播与常见的2C直播的底层逻辑是一样的,但相比于C端直播,B端直播更应该考虑通过直播间信任建立和高效链接。



  做C端直播,主播可以不必一定是某个行业、某个产品的专家,直播带货效果也一样能达到预期。但要是做B端直播就不能如此简单随意了,直播间的主播必须是真实了解本行业的人,需要主播对着镜头,发挥擅长的优势,从多个角度去介绍产品、展示专业度。



  尤其是传统B端产品展厅——线下展会的受限,企业展示自己的产品与服务,从面对面转换成屏对屏,就更加需要主播可以从产品本身到工厂生产线,全方位、高效率地展示给用户。



  我们都知道,B2B业务中,主播需要面对的是自身所在行业的业内人士,比如海外专业的采购商,要打动他们,可不是一句简单的“买它”这么轻松。



▌B2B直播的营销目标,快速加强用户信任感



  对于B2B企业来说,产品购买周期长,决策者众多,仅凭一场直播很难推动用户直接下单,后期一定需要持续的用户沉淀、线索孵化,以至于真正达成交易。



  所以,B2B企业布局直播前一定要明确一点:直播间只是营销链路中的一环,需要完成的目标应该是让潜在客户加速对企业产生足够的信任感



  这就需要在直播间之外的营销环节中配合完成了。每一场直播都能生产出大量短视频切片,外贸企业可以分维度、按不同类型制作出来,比如以工厂、产品、服务、品牌价值观等为切入点,将这些碎片视频全网布局,拓宽传播裂变路径,支撑B端直播之外的营销沉淀。



▌B端直播的模式选择,点对点的互动,抓住客户心智



  C端直播的营销核心在于“ 人 ”,主播通过鲜明个人特色,让粉丝信任这个人从而下单,因此C端用户会跟着主播选购,信任的主播今天卖什么,客户就买什么。



  而B端直播营销的核心在于“ 货 ”,让买家记住的不该是某个直播镜头前的外贸业务员,而是你这个品牌的产品认证齐、性能优、硬件强 、值得信赖。



  如果说部分RTS产品还可以参考C端直播的方式,那深度定制类产品就不能简单照搬了,直播间不仅要播品,更要播厂。主播要告诉潜在客户你们OEM/ODM的能力,产品研发的能力,生产制造能力,外贸服务能力,让买家对企业及产品非常清晰的认知。



  一场直播中哪怕只有一个大型买家,他所具备的价值也是B2B企业的巨大商机。所以B2B直播一定要有互动,可以用一些彩蛋或者悬念、问答等去吸引客户进行互动,产生双向互动内容,在这个过程中,企业会更加清晰地洞察用户需求,才能真正抓住买家心智。



  数字化外贸时代,直播等新趋势为企业带来了线上获客的新渠道,同时也颠覆着传统营销者的认知。


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