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“营”在制造 | 二马哥:如何搭建企业数字营销?2个核心3大流量载体5个步骤

文:二马哥,1站推/工业数字经济 主编


在罗兰贝格《B2B 销售的数字化未来》

B2B 买家在首次接触销售人员之前,会独自完成整个购买流程的近 57%。90% 的 B2B 买家会在线上搜索相关品牌、产品或者功能等关键词,70% 的 B2B 买家会在线上观看相关视频内容。

57%的比重意味着,如果营销人员能做好内容的前置预判,对于后端的转化率提升是至关重要的。

那么制造业如何搭建有效的营销体系,增加销售线索,提升转化率呢?1站推 COO 二马哥 跟大家分享“如何搭建制造业数字营销?”

没排名、没流量、没咨询、没订单,四大皆空,望着掏了不少银子做的各种推广,无数企业领导“望网兴叹”。

即使网络推广发展到现在十多年了,很多企业还停留在电话销售、展会获客为主的阶段。突如其来的疫情改变了企业的营销计划,线上推广成为了最重要的推广渠道。而企业的人才配置成了发展的瓶颈,制造业产品区别于toC行业,不是简单一句话能说清楚,新招的推广人才需要对企业的产品有一个熟悉的过程,才能提炼出营销关键词。

制造业如何快速搭建营销体系呢?二马哥将从“2个核心,3大流量载体,5个关键步骤”跟大家分享数字营销体系的搭建。

2个核心:知己知彼和而不同

知己:企业需要了解自己

网络营销跟线下不同,更多的是“主动营销”就是想客户所想,做客户所见,图片视频和文字就是呈现给客户的第一印象,简单来说就是卖图片卖应用方案。如何去通过网络将企业自身的实力和优势得以展现呢?

1、品牌:提炼一句话介绍企业的产品或服务

2、产品:梳理分类和内容(图片/视频/名称/简介/特点/技术参数/应用/案例)

3、资质:资质认证/商标/荣誉奖项等

有了这些弹药,才能让网络营销在市场上遍地开花。

知彼:了解环境、客户和伙伴

除了“知己”之外,要实现成功的数字化转型,企业还要有“知彼”的能力。在数字化转型中,这个“彼”首先是外部环境,比如竞争对手的营销策略是什么?效果如何?然后需要了解我们的客户他们是如何寻找供应商的?

想了解这些最简单的方法就是通过搜索引擎或者B2B平台,抖音等 去搜索相应的关键词,对市场环境有一个初步的理解和分析,可以结合专业的数据平台去分析,从而得出一个相应的用户画像和竞争分析报告。

有了这些以后,就可以在接下来的网络营销中做好策略,学习借鉴对方的优点,提高效率,快速搭建营销体系。通过不断的测试和磨合,最后得出自己独到的营销体系。

3大流量载体:官网,微信公众号,抖音

1站推 的制造业数字模型,以“让客户找到,让客户信任,让客户下单”的三体营销策略。构建官网、微信公众号、抖音 三大流量载体。

第一个流量池是以官网为核心的流量池,PC端流量、来自搜索引擎的流量承接,都在官网这个载体;第二个是微信流量池,像公众号、服务号、小程序、H5等等,主要承载移动端和社交媒体侧的流量;第三是抖音流量池,主要承载短视频和社交媒体侧的流量。

来源:神策数据

为什么制造型企业业务要构建自己的流量池?销售角色在获客过程当中是属于地面部队,适合做单点和定向进攻,但如果仅依靠地面部队对于创业企业要实现规模化就会相对慢很多。互联网时代,流量来源一直在发生改变,从PC流量到移动原生流量再到社交媒体流量,一定要基于企业聚焦的客户目标,来进行适合自己的流量池构建体系。思考自己的目标客户在哪,如何进行引流,如何进行跟进转化。

来源:百度

从百度数据来看,搜索占据80%,对于制造型企业来说搜索引擎的推广仍然是第一选择。除了正常的SEM推广以外,增加百度系的百科,问答等产品做补充,同时配合PR软文营销(新闻营销)提升企业的口碑和公信力,让搜索结果更全面,提升用户的转化率。

微信公众号在企业中的位置,更像是CRM的作用(有很多企业叫做SCRM)主要的价值是通过定期的内容推送,达到客户转化的目的,而对于已经成交的客户来说,也是持续合作的一个有效营销渠道。有的企业甚至构建自己的公众号矩阵,将产品线和售后等专门设立公众号,通过H5微官网或小程序将数据打通,统一管理,微信公众号已经成为企业的标配。

随着短视频的兴起,抖音已经成为当之无愧的流量之王,最早在ToC端各种营销手段已经获得市场的认可,制造型企业也会慢慢发现,很多用户通过抖音去了解产品和服务,视频的展现形式,会让产品更直观,抖音企业号,也慢慢成为了企业营销的尝试的渠道,逐步搭建自身的视频和内容的团队。

5个关键步骤:从0开始建立自己数字营销

对于制造型企业特别是市场部比较薄弱的企业来说,如果从0开始搭建自己的数字营销体系呢?分享5个关键步骤:

1、制定目标和计划

— 市场调研和数据分析

— 结合业务目标初步制定营销目标

— 根据运营修正

2、营销中台建设

— 建立适合多种平台的“自适应网站”平台

— 具备SEO优化功能

— 具备预约表单功能

— 方便维护和灵活定义功能

3、渠道选择

— 搜索:百度/360/搜狗/GOOGLE

— B2B:1688/爱采购/其他垂直行业

— 腾讯:广告主/信息流

— 抖音:头条/抖音

— PR:主流媒体

4、数据分析和总结

— 根据推广结果分析关键词等数据

— 建立营销日报

5、持续优化

— 持续优化业务模型

— 尝试不同的推广策略

这么多渠道,该怎么选择?很多人喜欢一把抓,这里也做那里也做,但如果你是刚起步的话,“1站推”不建议这么做。因为如果一开始线程太多,你又没有合适的团队来支撑的话,最后的结果肯定是付出了100分的努力,收获10分的结果。对于企业来说核心的渠道就两个:搜索、B2B,其他可根据情况补充抖音。

市场瞬息万变,而营销战略的提升永无止境,我们认为,如果企业充分利用数据分析来与客户建立个性化的联系,实现产品和服务的数字化,这样不仅会超越竞争对手,同时也增强了应对市场危机的能力,1站推(百度搜索“一站推”)将会为之而努力,帮助更多的制造型企业实现营销数字化。

作者:二马哥(冯海生),曾在腾讯大申网和阳狮广告工作,现任“1站推”营销机构COO,为多个企业提供数字营销服务。曾在知名媒体发布《O2O是商业模式中的阴和阳》《平媒消亡背后崛起的DM直投》等文章


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